Category Archives: Sales

Wat is een goed CRM-systeem?

“Wat vinden jullie het beste CRM- systeem”? Dat is wellicht één van de meest gestelde vragen aan ons. Een Google search levert al snel enkele tientallen resultaten op, en inderdaad, vandaag zijn er 100-den CRM- systemen op de markt.
En allemaal claimen ze de beste te zijn: Salesforce, Microsoft Dynamics CRM, Zoho, Solve360,Highrise, Capsule CRM, …

Wat ons betreft bestaat het beste CRM- systeem niet. Er zijn talloze goede CRM- systemen en allemaal hebben ze wel hun goede en minder goede kanten.
Vragen welk CRM- systeem het beste is, is zoals vragen welke wijn men het lekkerst vindt. Of welk restaurant het beste is.
Het antwoord heeft alles te maken met de context waarin men zich bevindt: diner of lunch? Verkies je vis of vlees? Wat is het budget?

De  betere vraag zou zijn: “welk CRM- systeem past het beste bij uw business?”

Eens u begint rond te kijken, begint u aan een ontdekkingstocht: dat kan boeiend en interessant zijn, doch liggen er valkuilen op de loer. U  wordt geconfronteerd met diverse CRM- suites met talloze toeters en bellen dewelke veel toegevoegde waarde kunnen betekenen. Althans in theorie.
U ontdekt honderden functies voor ondersteuning van marketing, verkoop en klantenservice. Een en ander kan zeker de moeite waard zijn,doch houd steeds uw doelstelling in gedachten. Ga na op welke manier u die het best kan verwezenlijken.
Behoed u in elk geval voor een selectie traject dat teveel gericht is op het aanbod.

Bedenk dat hoe meer functionaliteit u wil, hoe meer afspraken, discipline en wellicht zelfs management toezicht nodig zal zijn En ja, vaak heeft een en ander een negatieve impact op het slagen van het CRM- project.
Breng in elk geval  in kaart op welke manier het CRM – systeem uw sales  helpt. Zij staan in de vuurlinie, plaats uzelf in hun schoenen. Indien het commerciële team er zelf onvoldoende meerwaarde  uit haalt, zal men een hoop redenen zien om het systeem niet of onvoldoende te gebruiken, wat wellicht dé reden is waarom vandaag nog steeds te veel CRM- implementaties mislukken.

Het antwoord zal dus voor elk bedrijf verschillend zijn.En uitgerekend daarom zijn we bij Kliento geen reseller van software. Er zijn zoveel opties. Het maken van de juiste keuze is in elk geval belangrijk. Doe dus uw research en besteed er voldoende aandacht aan!  Het is uw tijd en geld meer dan waard.
En indien u op zoek bent naar extra ondersteuning, helpen wij u graag verder
Boek een afspraak

Social CRM voor de immo- en verzekeringsmakelaar

immo makelaarNa onze eerste social CRM- workshop voor de advocatuur en vrije beroepen richten we ons nu tot de (immo) makelaar.
Ook nu weer verplaatsen wij ons graag in de schoenen van de makelaar en misschien nog beter, in de plaats van de eindklant, op zoek naar een nieuwe woning en/of verzekering.

Slimme tooling voor de makelaar

Vanzelfsprekend bent u als verzekeringsmakelaar voor een groot deel genoodzaakt om de software van respectievelijke verzekeringsmaatschappijen te gebruiken. De ervaring leert ons dat deze vaak niet de meest gebruiksvriendelijke is.  Net daarom kan kan het verzekeringskantoor alvast een grote “quick win” realiseren door haar voordeel te doen met krachtige cloud- oplossingen: een eigen klanten managementsysteem dat vlot werkt en betaalbaar is kan de efficiëntie wellicht snel de hoogte in jagen.
Overschakelen op een cloud- platform betekent dat u als makelaar uw kantoor in uw broekzak heeft, wat een mooie tijdswinst kan opleveren. Ik denk aan het snel en eenvoudig opslaan van schadegevallen, het consulteren van klantgegevens of het registreren van een nieuw pand voor de immoportefeuille. We zijn ervan overtuigd dat elke makelaar zijn voordeel kan doen met een Google Apps for business licentie als basis. Kostprijs: 40 euro per gebruiker per jaar.

Het sociale aspect

Wat voor vrije beroepen geldt, geldt natuurlijk minstens zoveel voor de klanten van de makelaar. Ook hier kopen potentiële klanten anders dan enkele jaren geleden. Men gaat op zoek via het internet, informeert zich via sociale media….en men laat hierbij sporen na.

Het slimme kantoor past zich aan en doet er haar voordeel mee.
We zullen tijdens de workshop demonstreren op welke manier je heel eenvoudig potentiële nieuwe klanten op het spoor komt. Met één druk op de knop importeer je deze in je (social) CRM- systeem zodat u met uw team makkelijker de veelbelovende prospect kan binnenhalen.

De sessie vindt plaats in Antwerpen en is gepland op 26 februari 2013.
Uitgebreid programma en inschrijven kan hier

Ze bestaan nog: bedrijven zonder CRM- systeem

Een groot aantal bedrijven heeft nog steeds geen CRM- software in gebruik. Ikzelf vind dat vreemd. Als “sales” is  voor mij zo’n tool erg makkelijk om mijn werk beter georganiseerd te krijgen. En als bedrijfsleider helpt het me om snel het nodige inzicht te bekomen in onze meest rendabele activiteiten. Wordt onze tijd wel goed besteed? Welke klanten leveren het meeste op? Welke marketingacties hebben echt resultaat? Spendeert mijn verkoper zijn tijd bij de juiste klanten?
Wat mij betreft heeft elk bedrijf dus zo’n tool nodig…en toch blijft de adoptiegraad van CRM in België erg laag.
Ik heb dan ook al vaak stilgestaan bij een mogelijke verklaring.
En wellicht ligt de oorzaak bij een combinatie van factoren: een groot aantal bedrijven  is nog steeds niet op de hoogte van de nieuwe mogelijkheden die (echte) Cloud Computing biedt. Dat komt dan weer omdat men zich  al  te vaak informeert  bij de traditionele IT- leveranciers die vaak geen echte Cloud Computing aanbieden
Onvoldoende juist geïnformeerd zijn, zie ik dus als een eerste belangrijke oorzaak.

Een andere reden ligt waarschijnlijk in de jammerlijke vaststelling dat een flink aantal CRM- implementaties mislukt. Diepere oorzaak van dat mislukken ligt steeds in het feit dat “de verkoop” de software niet of onvoldoende gebruikt. Een aantal verkopers houdt niet van CRM omdat men dit in eerste instantie aanvoelt als een management tool, misschien zelfs als “big brother”: men is verplicht zijn activiteiten in te geven, zodat het management over de nodige rapporten beschikt. En ik garandeer u, indien sales zelf onvoldoende meerwaarde ziet in het gebruiken van het systeem, zal men er alles aan doen om dit niet te gaan gebruiken, misschien zelfs te gaan boycotten: te complex, te traag, dubbel werk, niet mobiel beschikbaar, ….
Dankzij moderne technologie is geen van die redenen vandaag nog “houdbaar”: een goed CRM- systeem is beschikbaar en benaderbaar op verschillende toestellen en erg intuïtief.

En nog belangrijker, een goed CRM- systeem HELPT in eerste instantie een verkoper bij het uitvoeren van zijn werk: het onderhouden van relaties en deze omzetten in betalende klanten. Lees ook: er bestaan 100-den CRM- systemen, maar eigenlijk slechts 2 types.
Dergelijke systemen  zijn beschikbaar voor minder dan €10  per gebruiker per maand! Overigens zal het duidelijk zijn dat net die klantrelatie in een competitieve wereld uitermate belangrijk is. Waar de concurrentie wellicht uw product of dienst kan kopiëren,  is uw klantrelatie  net datgene wat u  onderscheidend maakt ten opzichte van de concurrent: waarom kopen klanten bij u? Kan u meer omzet behalen als u bepaalde eigenschappen zou veranderen?

Gestructureerd bijhouden wat klanten tegen u vertellen, levert een schat aan informatie op.

En in een wereld van extreme concurrentie kan geen enkel bedrijf het zich nog veroorloven geen rekening te houden met haar klanten.

Gelooft u me, u heeft CRM nodig en zal er uw voordeel mee doen. Zet u de eerste stap?

Facebook als CRM- systeem?

facebookFacebook bereikte onlangs de kaap van 1 miljard gebruikers. En nooit tevoren heeft iemand op zo’n korte tijd zoveel mensen bereikt als Google+. Ook andere social network sites (Twitter, LinkedIn, …)  groeien snel en krijgen steeds meer “volgers” en  actieve gebruikers. Heeft deze “social revolution” ook gevolgen voor het bedrijfsleven?

Wat ons betreft zeker wel en dit op verschillende fronten.

Social Media verandert de manier waarop mensen communiceren.

Door allerlei “feeds” wordt real time informatie steeds meer de norm. Ook de manier waarop mensen informatie verwerken, is veranderd, hoe ze leren over elkaar, hoe men op de hoogte blijft van elkaar, …
Vooral onze notie van “instant” is geëvolueerd. Of deze evolutie goed of slecht is, laat ik in het midden, feit is wel dat consumenten vandaag over een platform beschikken om in real time met elkaar te communiceren en informatie te delen. Steeds meer zullen we dit soort functionaliteit ook in het bedrijfsleven willen gebruiken en nodig hebben.

Ook in het zakenleven gebeuren de dingen immers steeds sneller en in real time: omstandigheden veranderen constant, deals worden gewonnen en verloren on the spot, …

Toch zijn vele van de IT- tools die we vandaag (in het bedrijfsleven gebruiken)  lang geleden ontstaan en ontworpen.
Vele van die tools missen dan ook functionaliteit die (gratis) consumenten applicaties wel aanbieden. En ja, die functionaliteit kan zeker handig zijn. Lees: mail en samenwerken in de cloud, meer dan alleen maar goedkoper.

Via Facebook kan je makkelijk mensen volgen: de informatie over iets of iemand komt dus naar je toe. Vaak krijg ik de bemerking van Twitter criticasters dat ze niet geïnteresseerd zijn in wie wanneer koffie heeft gedronken. Ik begrijp dat.

Maar… zou het niet interessant kunnen zijn voor de sales manager om te weten dat de account manager de “closing date” van een deal wijzigt? Of zou het niet handig  zijn dat je een bericht krijgt wanneer de productfiche wijzigt VOORDAT je de klant informeert?  Of wat met het geval waarbij een collega informatie heeft over de concurrentie die de prijs verhoogt met 10 % ?

Dat zijn toch allemaal voorbeelden van informatie die erg belangrijk kan zijn in het zakenleven. Door je simpelweg te abonneren op “de opportunity”  of op de productfiche zorgt de technologie ervoor dat de informatie naar je toekomt, ZONDER dat je deze proactief moet opvragen. Bovendien is de informatie ook nog eens mobiel beschikbaar: op je smartphone of Ipad.

Wat mij betreft gaat het hier over “Facebook-achtige” functionaliteit die vaak heel handig kan zijn in het bedrijfsleven. Of nog maar eens een voorbeeld van hoe consumenten IT, zakelijke IT heeft ingehaald wat betreft innovatie.

Gelukkig bestaan er vandaag vele betaalbare IT- oplossingen die dit soort functionaliteit, op een veilige manier, aan het bedrijfsleven aanbieden.
En net zoals bij Facebook, speelt alles zich af in de cloud. De échte cloud.

Kortom, open minded bedrijven kunnen wel degelijk iets leren van Facebook.

Doe er uw voordeel mee en contacteer ons vandaag nog !

Social CRM voor de notaris, advocaat en accountant.

Samen met een aantal partners organiseert Kliento regelmatig events waar we het (onder meer)  hebben over (social) CRM.
Nu wil het toeval ( of net niet?) dat de eerste sessies specifiek worden ingericht voor witte boorden en vrije beroepen: nl. accountants, advocaten en notarissen.

Toegegeven, het waren niet meteen de beroepscategorieën die ikzelf  in gedachten had voor een workshop rond Social CRM. Een advocaat moet/kan/mag zichzelf toch niet “verkopen”? En zou de advocatuur wel bezig zijn met social media? Is die sector niet bij uitstek gekend voor het  conservatieve karakter wat betreft technologie….?

“Niet relevant, Peter” hoorde ik van Roger, één van de mede- initiatiefnemers van de events.

Ook notarissen en andere vrije beroepen worden vandaag geconfronteerd met heel wat veranderingen. Potentiële cliënten kopen vandaag anders, dat geldt ook voor de “consument” die op zoek is naar juridisch advies of iets gelijkaardigs.

En natuurlijk heeft Roger gelijk, MENSEN kopen vandaag anders. Heel vaak gaan we eerst zoeken op internet en wellicht kijken we of iemand uit ons “sociale netwerk” een aanbeveling kan maken. Daar moet je je als kantoor aan aanpassen…en er je voordeel mee doen, want dat kan vandaag!
En in die zin is die workshop “Social CRM voor de advocaat” zo gek nog niet.

Ikzelf zal het tijdens mijn deel hebben over “social selling”: ik zal het dus hebben over hoe mensen vandaag “anders kopen”; maar nog veel meer zal het gaan over hoe je vandaag anders kan “verkopen”.

Is “social selling” eigenlijk nog wel verkopen?

Ik zie in “social selling” iemand die in de eerste plaats informeert en iemand die de conversatie aangaat, misschien op gang brengt en houdt.

Zoals hierboven vermeld zijn mensen via het internet op zoek naar advies en informatie. De “social seller” ziet die mensen, luistert en converseert mee.
Er ontstaat een relatie en indien relevant wordt die relatie omgezet in een betalende klant.
De essentie van “sales” dus!

En dat is wat mij betreft alvast een voorlopige conclusie: dankzij social CRM geraken meer mensen nu betrokken bij het sales proces. En iedereen wordt daardoor ook een beetje “sales”. En dat is goed, want die consument , B to C én B to B, heeft zijn aankoopproces immers al een tijdje veranderd. Tijd dus dat ook “sales” zich hieraan aanpast.

En dat geldt ook voor de vrije beroepen onder ons.

Meer weten? Meld je aan voor één van onze events en/of download ons gratis eBook over social sales en slimmer verkopen!

 

 

Gratis eBook social Sales

 

Er bestaan 100-den CRM systemen, maar eigenlijk slechts 2 types

U vindt vandaag honderden verschillende CRM- producten op de markt. Experts claimen dat er meer dan 50 verschillende types CRM- systemen bestaan. Naar onze mening bestaan er slechts twee echte types:  enerzijds de traditionele systemen, anderzijds wat ik graag noem “operationele” systemen. Traditionele systemen waarvan Microsoft Dynamics CRM en Salesforce de bekendste zijn, bieden functionaliteit  die voornamelijk is gericht op de noden van grote bedrijven:  ze ondersteunen het automatiseren van vele, complexe taken en transacties en helpen vervolgens bij het superviseren van sales en (eventueel ) support personeel.
Dat is niet de drijfveer van de KMO.
Verder zijn dergelijke systemen vaak duur; ze zijn complex en worden door de verkoop vaak als “controlerend” beschouwd, meteen de reden waarom zoveel CRM implementaties mislukken.

Operationele CRM- systemen daarentegen zijn ontworpen om sales (en eventueel operations)  echt te helpen bij het uitvoeren van hun respectievelijke werk: het omzetten van relaties in betalende klanten en/of het verlenen van service.

Een goed voorbeeld van een degelijk operationeel CRM- systeem is Nimble. Het systeem helpt bij het invoeren van gegevens. Met de hulp van Nimble  kom je als verkoper extra informatie op het spoor: geef de naam van een contactpersoon in en Nimble gaat automatisch op zoek naar het bijhorende social media profiel. Helemaal interessant wordt het als je dankzij  Nimble informatie op het spoor komt dewelke je op een normale manier  nooit te weten was gekomen. Je contacten worden met elkaar gematcht en Nimble legt verbanden.
En daar dit meteen de essentie van een goed werkend CRM- systeem is: het helpt je om je werk te doen, de technologie werkt gewoon en zit eigenlijk gewoon helemaal in de achtergrond!
Meer weten? Contacteer ons vandaag nog of boek meteen een afspraak!

Boek een afspraak

(Social) CRM: een kwestie van gezond boerenverstand

Elke organisatie heeft een CRM systeem nodig!

Een verkoper kan zijn werk nu eenmaal veel beter en makkelijker organiseren door  slim gebruik te maken van technologie. Tegelijkertijd wordt informatie over klanten, deals, concurrenten, …. dankzij het digitaliseren ervan, ook voor de anderen makkelijk toegankelijk.  En toch zijn er nog  bedrijven die geen CRM- systeem in gebruik hebben. Voor mezelf, is dit een vreemde vaststelling.  “Elke verkoper heeft dat toch nodig?”,  vraag ik me af.

En als bedrijfsleider of commercieel directeur wil je toch zorg dragen dat de verkopers hun tijd zo slim mogelijk gebruiken?

Bovendien is een degelijk CRM- systeem dankzij Cloud Computing  voor elk bedrijf betaalbaar vandaag (minder dan 15 euro per gebruiker per maand).

Wat mij betreft moet je er dus gebruik van maken.

En toch blijft de adoptie graad  CRM- systemen  bij de KMO relatief laag.

Ik zie als oorzaken een combinatie van factoren: het merendeel van de bedrijven is  vandaag nog steeds niet  op de hoogte van de nieuwe mogelijkheden die (echte) Cloud Computing biedt. Traditionele IT- bedrijven denken vaak enkel aan eigen belang en promoten niet of onvoldoende de nieuwe generatie van online CRM- systemen (het past immers niet in hun business model).

Tegelijk blijven  een te groot aantal CRM- implementaties mislukken. De achterliggende redenen en oorzaken zijn onderwerp van een volgende post; allerbelangrijkst om weten is dat geen van die redenen vandaag nog houdbaar is.

Een goed CRM- systeem dat in de praktijk ook gebruikt wordt, zorgt voor een beter beheer van de klantenrelatie. En net  die klantenrelatie maakt het verschil  in een uiterst competitieve wereld.

Terwijl de concurrenten wellicht je product of dienst kunnen kopiëren,  is de klantenrelatie  net datgene wat je onderscheidend houdt.

Investeer dus in die klantenrelatie en innoveer: wat vinden jouw klanten goed, waarom kopen ze bij jou, wat kan er eventueel beter? Willen ze optreden als referent? Zijn ze bereid  je aan te bevelen?… Het gaat over enorm waardevolle informatie, dewelke voor elke betrokkene beschikbaar wordt gesteld dankzij slimme software.

Daar moet je gebruik van maken en is wat mij betreft dus een kwestie van gezond verstand.

Meer weten? Contacteer ons vandaag nog of boek  schrijf in voor een van onze demo sessies.

Boek een afspraak